如何为您的互联网项目启动订阅式业务-极客小站

您如何度过周末？

也许你会去冲个澡，用送去的全天然沐浴露洗个澡。用 Spotify 作为伴奏，放上几首歌。

接着，准备午餐。只需 20 分钟，您就能将套餐变成一道美味佳肴。

一天的晚些时候，你会在云端浏览庞大的照片库，然后坐在沙发上观看 Netflix。

注意到其中的联系了吗？每项活动都是通过订阅付费的。

这绝非巧合。据估计，2024 年基于订阅的业务收入将达到 3 万亿美元。

想搭上这辆失控的列车吗？在本指南中，我们将为您介绍如何建立订阅式商业模式–从定价到客户维系。

订阅商业模式的实际运作方式

从表面上看，订阅模式非常简单：客户注册后，你每周或每月从他们的银行账户中扣除约定的金额。

这不就是印钞许可证吗？

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也不尽然。问题在于，必须以这个价格提供产品或服务，而且还要盈利。

公司主要采用四种模式来应对这种财务困境：

策划订阅

一些公司通过策划你可能喜欢的产品来实现价值。订阅者每个月都会发现新东西，这就好比一年有 12 个生日。

例如：Birchbox、FabFitFun
优点：通过惊喜和愉悦因素提高参与度
缺点：新奇感消失后流失率较高、物流复杂

补货订阅

这些订阅服务提供咖啡和刀片等必需品的稳定供应。一些企业可以通过经常性收入提供较低的价格；另一些企业则偏重于优质产品和送货上门的便利性。

例如：quip、Bean Box
优点：留存率最高，库存需求可预测
缺点：由于定价具有竞争力，利润率较低

访问订阅

在这种收入模式下，经常性付款是入会的代价。加入俱乐部可享受某些优惠，如观看独家电视节目或在喜爱的商店享受折扣。

例如：Netflix、Thrive
优点：通过独享的优惠提高忠诚度，持续成本通常较低
缺点：可能需要定期升级才能让客户满意

混合模式

有些订阅是在首次购买的基础上叠加的。例如，科技公司会在智能手机上实现收支平衡，从而在云存储上获利。保修计划也是如此。

例如：iPhone 搭配 Apple One
优点：多样化的收入来源
缺点：管理更复杂；可能让客户对核心产品产生混淆

菜单真丰富。如果你正在考虑建立自己的订阅业务，不妨考虑一下这些模式如何适合你的产品。

为什么要选择订阅模式

尽管存在挑战，但选择订阅模式还是很有意义的。

Zuora 订阅经济指数（SEI）可追踪此类品牌的成功。在过去 12 年中，该指数的增长速度是标准普尔 500 指数的 3.4 倍。

直译为：订阅经济的表现远远超过其他商业领域。

这是因为

它们有可预测的收入 – 虽然客户会流失，但每月支付的经常性收入更容易实现收支平衡。
订阅模式使客户终身价值最大化 – 你不是一次性购买，而是一次又一次地赚钱。
客户喜欢 – 你可能偶尔会听到一些关于订阅的抱怨，但大多数人更喜欢预付较少的费用并可以选择取消。

成功开展订阅业务的6个步骤

这一切看起来都很有前景。唯一的障碍是真正从零开始建立一个成功的企业。

不知道从哪里开始？好吧，我们已经创建了一个完整的蓝图。

按照下面的步骤操作，你就能建立一个价值数百万美元的帝国。或者说，一个数百万美元的帝国。

第 1 步：找到你的订阅利基

在大多数方面，基于订阅的业务与其他业务一样。你需要弄清楚

卖什么
如何销售
卖给谁
向他们收取多少费用
从哪里着手

得出这些答案的最佳方法是进行市场调研。

首先要确定潜在客户。与他们交谈，了解他们面临的挑战和渴望。您的订阅应该能搔到他们的痒处。

接下来，前往谷歌。看看是否有其他企业提供类似的服务。记下他们的收费标准。看看有多少竞争对手。

这样做的目的是验证你的想法，找到你的市场定位。只要你能解决别人的问题，你就能建立起自己的事业！

第 2 步：确定您的定价

您的下一项任务是创建一个与众不同的定价。说起来容易做起来难……在这一点上，大多数想法都已经尝试过了。

记住，你并不需要什么独一无二的东西。你只需要一个能让你与众不同的想法。

以 Netflix 为例。

这家流媒体巨头最初是一家 DVD 租赁公司。无论如何，它都不是第一家。但是，Netflix 提供了与众不同的东西。

你不仅可以获得直接送上门的 DVD，而且只要你订阅了，就可以一直保留它们。

后来，Netflix 利用网速不断提高的优势，推出了流媒体服务–这是另一大与众不同之处。

在您开始规划自己的业务时，请考虑如何以类似的方式提供与众不同的产品。

这可能意味着

独特的品牌
不同的订阅模式（例如，访问与策划）
不同的产品或服务（如实体产品与数字产品）
吸引不同受众的定价方式

说到定价…

仔细考虑您的定价模式

当你要求用户每周或每月付费时，你需要提供足够的价值。

同时，订阅费用可能相当低。你无法获得大笔预付款，用于投资库存和客户获取。

因此，定价对于订阅型业务来说非常重要。这是一种谨慎的平衡。既要盈利，又要有足够的价格吸引目标受众–并让他们在长期关系中上钩。

这就是为什么市场调研很重要。了解其他服务的收费情况，以及他们提供的好处。这可以为你自己的模式提供一个良好的起点。

记住：你可以为订阅层级提供不同的价格。你可以用较便宜的价格吸引新用户，然后为想要更多服务的用户提供升级服务。

第 3 步：开展业务

在精心设计好您的产品并计算出正确的定价策略后，您就可以启动业务了！

总之，你已经准备好做一些文书工作了。

注册您的企业，并向当地政府提交所有必要的表格。这包括任何特定行业的卖家许可证。

注册公司需要一个商号。这并不重要，您可以随时以不同的品牌名称提供订阅服务。

您还需要一个商业银行账户和一个会计解决方案。由于您刚刚起步， QuickBooks 等软件就可以满足您的需要。

如需更深入了解创业过程，请访问我们的完整创业指南！

第 4 步：创建网站

一个好的网站是订阅帝国的基础。

在这里，客户可以了解您的产品、注册新的订阅、管理自己的账户并获得支持。

如果您选择了合适的平台，您的网站还可以处理付款、控制会员福利的访问、记录销售情况，甚至跟踪库存。

让我们来了解一下建立网站的过程：

选择平台

在哪里建立网站对网站的功能有很大影响。

最受欢迎的选择包括

WordPress：大多数企业的最佳选择。它是免费的、自托管的（这意味着您可以完全控制），而且易于使用插件进行升级。
Ecwid：想从简单的开始吗？Ecwid 简单易用且免费。有了这个内容管理系统，您可以通过我们的托管计划在几分钟内启动网店。
Shopify：这个完全托管的电子商务平台既受欢迎又功能强大。对于初创企业来说，它的主要缺点是价格昂贵；官方订阅插件也褒贬不一。
Wix 或 Squarespace + MemberSpace： 如果你正在运行访问模式，MemberSpace 可以通过代码片段将此功能添加到任何网站。不过，它实际上只适用于付费墙。

选择并不容易。为了帮助您选择更强大的功能，我们制作了 Woocommerce 和 Shopify 的详细比较。

设计一个吸引人的主页

当潜在用户登陆您的网站时，您只有几秒钟的时间给他们留下深刻印象。因此，您需要一个能让他们眼前一亮的主页。

秘诀如下

大胆的宣传 – 用几个词概括你的服务与众不同之处。
大量吸引眼球的图片 – 不要让人们去阅读，给他们提供能一目了然地推销你的服务的图片。
简明扼要的文字，突出主要优势 – 没有必要深究细节。使用要点来解释为什么人们应该订阅。
不可错过的CTA按钮 – 方便用户了解更多信息并注册。

下面是支付处理公司 Stripe 的一个示例，其主页有效地结合了所有这些元素：

需要视觉和网站开发方面的帮助？查看我们的服务介绍。

创建页面

如何将兴趣转化为购买意向？通过出色的销售宣传。

在网络领域，这意味着要精心制作产品页面，让您的服务或产品看起来令人惊叹。

一个好的产品页面应该是一个更详细、更长的主页版本。在这里，你可以扩展所有的好处，添加更多的图片来推销订阅。

同样，你应该在所有地方都设置 CTA。不要让人们搜索购买按钮！

我们的“创建网店指南”中有很多这方面的好建议。

优化结账体验

这里有一个有趣的事实：近四分之一的网购者因为需要创建账户而放弃购物。

同样， 17% 的消费者会因为结账过程过于烦人而放弃购物。

换句话说，您需要让注册变得非常容易。

一旦您建立了自己的商店，请检查一下结账流程。哪些部分可以删除或简化？

还要考虑付款问题。给顾客提供几种不同的支付方式，让他们选择最方便的方式。

记住，你需要一个能自动接受定期付款的系统。没有人愿意为每月订阅的每一期单独付款。

记住后台功能

发展业务还需要什么？

您可能想知道有多少人访问您的网站并成为订阅者。这些数据可以帮助您确定客户获取成本（CAC），或者您为每个新订阅用户花费了多少钱。

要查看这些数据，您需要使用 Google Analytics 或 WooCommerce Analytics 等工具。

您还需要某种与电子商务解决方案同步的库存跟踪方法。WooCommerce 和 Shopify 都有这项功能，但您需要进行设置。

第 5 步：制定物流方案

如果你打算经营订阅盒或任何涉及交付实物产品的服务，你需要理清你的物流。

这意味着要确定

产品供应商
这些产品的仓储
配送系统（包括包装）

这是一项繁重的工作，但建立一个可靠的系统非常重要。您不希望包裹丢失或产品送错客户。

以下是一些可以考虑的方案：

产品采购：联系小品牌、本地批发商以及阿里巴巴和 Faire 等网站。先少量订购，不要害怕谈价。
执行和仓储：如果不想把库存堆满自己的空房间，可以使用 ShipBob 或亚马逊 FBA 等服务。
运输：选择可靠的合作伙伴，如 UPS、FedEx 和 USP。缩小包装，降低运输成本。
库存：WooCommerce 、QuickBooks 和 Zoho Inventory 提供了经济实惠的库存跟踪方式。

即使您的订阅是纯数字的，您仍然需要考虑配送问题。

如果您建立的是 WordPress 网站，您可以通过 WooCommerce 提供下载，并使用 MemberPress 提供独家内容访问权限。

确定物流工作流程后，请对其进行测试。没有比这更好的发现缺陷的方法了！

第 6 步：开始营销

最后，您已经具备了成功运营服务的一切条件。

其实，还差一件事。您需要一些客户。

营销新业务的方法数不胜数，从社交媒体广告到在商场散发传单。关键是要制定一个与您的理想客户档案（ICP）相匹配的策略。

想一想

您的理想客户在网上和现实世界中的出没地点
他们对什么感兴趣
他们喜欢什么类型的内容
他们已经关注哪些品牌和有影响力的人

这些信息应能帮助您确定接触新用户的最佳渠道。

如果您找不到灵感，以下是一些在订阅领域对品牌有效的营销策略：

联盟营销和影响者营销 – Birchbox 和 HelloFresh 等公司都采用了这种营销策略，利用利基市场中的知名人士推广您的服务，赚取佣金。这对扩大你的影响力很有帮助。
订阅折扣和免费试用 –如 Netflix 和 Dollar Shave Club 所用，折扣和免费试用可以吸引新客户尝试你的服务。
电子邮件营销 – Blue Apron 等品牌精通于此，新闻邮件通过推荐、促销和更新让订阅者参与其中。这有助于培养潜在客户，提高客户保留率。
社区建设 – 一些企业创建在线群组，围绕品牌建立社区，这有助于建立忠诚度。Peloton 就很好地运用了这一策略。
用户生成内容（UGC） – 鼓励客户在社交媒体上分享盒子内容的照片，是包括 BarkBox 在内的许多企业都采用的一种有效策略。

将上述两种或更多策略结合起来，仔细确定营销目标。运气好的话，你会发现顾客开始纷至沓来！